Jeżeli interesujesz się tematem sklepów internetowych, na pewno jesteś teraz bombardowany reklamami na facebooku oraz w google, które przekonują Cię, że prowadzenie sklepu online jest przecież takie proste. Założenie sklepu to tylko kilka sekund, następnie wystarczy dodać produkty i gotowe. Pieniądz sam wpada do kieszeni!
Jeżeli jednak posiadasz już sklep internetowy, to okazuje się że Klienta wcale nie jest tak łatwo pozyskać, a ludzie odwiedzają Twój sklep ale prawie nikt, nie kupuje.
Dlatego przygotowałem dla Ciebie to case study, w którym pokaże Ci w jaki sposób, wspólnie z moim Klientem sprzedaliśmy towar za ponad 80 000 złotych w ciągu zaledwie 7 miesięcy zaczynając od zera.
Koncepcja sklepu
Klient posiadał sklep stacjonarny oraz prowadził sprzedaż poprzez allegro, jednak z uwagi na coraz większe prowizje, zdecydował się, aby stworzyć sklep online. Doszliśmy do wniosku, że stworzymy (piszę w formie mnogiej, ponieważ zawsze bardzo blisko współpracuje z firmami i wychodzę z przekonania, że to nie ja świadczę im usługi, tylko że my wspólnie jako drużyna zmierzamy do naszego celu) sklep oparty na Woocommerce.
Sama budowa sklepu – z uwagi na ograniczenia budżetowe – trwała około czterech miesięcy.
Początki
W końcu sklep wystartował. Z początku liczyliśmy, że zaczną w nim kupować obecni Klienci i po prostu przeniesiemy sprzedaż na ten kanał. Okazało się, że tak się jednak nie stało i sprzedaż w pierwszym miesiącu wyniosła dokładnie 1887 złotych. W związku z tym zdecydowaliśmy się na odpalenie reklam Adwords na najlepsze według nas produkty, co skutkowało tym, że w kolejnym miesiącu sprzedaż wyniosła całe 1463 złote – masakra.
W tym momencie trzeba było uderzyć się w pierś i powiedzieć sobie, że obecna strategia się nie sprawdza. W związku z czym zmieniliśmy strategię.
Po pierwsze, zasugerowałem aby nieco zmienić ułożenie elementów na stronie oraz jej kolorystykę. Cały czas analizowałem zachowanie użytkowników i doszedłem do wniosku, że mają problem z nawigacją. To była ciężka decyzja, bo spróbujcie znaleźć firmę, która sama Wam powie, że projekt który wykonała trzeba poprawić.
Po drugie, wprowadziliśmy grupy rabatowe. Jeżeli firma, generowała – lub tak deklarowała – konkretny obrót, wtedy dostawała rabat. Jednak, żeby go otrzymać, trzeba było podać dane firmy i numer kontaktowy. Dzięki temu, bardzo szybko zbieraliśmy bazę konkretnych Klientów i mieliśmy bezpośredni kontakt do osób decyzyjnych w firmie.
Efekt? Sprzedaż wzrosła do 7402 zł netto. Uff.
Działało to tak sprawnie, że w kolejnym miesiącu sprzedaż dobiła 13804 zł netto, a w następnym do 15735 złotych.
Czuliśmy że jest dobrze, ale naszym pierwszym kamieniem milowym było 30 000 zł miesięczne.
Przez cały ten okres analizowaliśmy, co generuje sprzedaż, a także zbieraliśmy – uwaga, uwaga – feedback od Klientów, którzy mówili czego im brakuje na sklepie.
Po 5 miesiącach, zdecydowaliśmy się na kolejny przewrót. Po pierwsze zrezygnowaliśmy z Google Ads, bo dane jasno pokazywały że nie jest to rentowny kanał sprzedaży. Na pewno jesteś teraz w szoku, bo agencje zawsze mówią „trzeba zwiększyć budżet”. My zdecydowaliśmy, że ucinamy ten kanał, a środki idą na pozycjonowanie oraz facebooka.
Po drugie, Klienci zgłaszali, że nawigacja na stronie nie jest intuicyjna – w sklepie było blisko 250 kategorii i kilka tysięcy produktów. Stwierdziliśmy, że to przebudujemy.
Efekt? Spadek sprzedaży z 15735 na 11526. Zatrzymaliśmy obecny duży wzrost, ale wycięliśmy też cały kanał Adwords. Zaczęliśmy otrzymywać od Klientów pozytywny feedback. Cieszyli się, że duża firma bierze pod uwagę ich sugestię, a jednocześnie twierdzili, że zrobiliśmy kawał naprawdę świetnej roboty, a nawigacja w sklepie jest teraz najlepsza, ze wszystkich stron konkurencyjnych.
Efekt tej zmiany, poczuliśmy pierwszy raz w następnym miesiącu, który skończył się sprzedażą na poziomie 30 080 złotych, a co jeszcze ciekawsze blisko 80% sprzedaży pochodziło z wyników organicznych
Zatem sprzedaż w kolejnych miesiącach wyglądała następująco:
1 miesiąc – 1887 zł
2 miesiąc – 1463 zł
3 miesiąc – 7402 zł
4 miesiąc – 13804 zł
5 miesiąc – 15737 zł
6 miesiąc – 11 526 zł
7 miesiąc – 30 080 zł
Łącznie: 81 899 zł netto.
Warto też dodać, że przez cały ten czas sprzedaż na allegro utrzymywała się na tym samym poziomie, podobnie jak sprzedaż stacjonarna. Celowo nie chcieliśmy mieszać kanałów, które od wielu lat utrzymują firmę. Miało to na celu, dywersyfikacje kanałów sprzedaży, która w dłuższym czasie ocaliła każdą firmę, ale to już temat na inny artykuł.
Najnowsze komentarze